El arte de negociar. Por Eugenio Montoro
Como bien lo han reseñado los medios, dentro del plan de salvación nacional que promueve Guaidó y compañía, se enmarca un proceso de negociación con el régimen en búsqueda de una salida política a la enorme crisis en que se encuentra el país.
Se adelanta que se hará en México y que “los noruegos” participarán en la mediación. Estas líneas van de repaso de algunos factores que pueden ser útiles a los negociadores de ambos bandos. Las otras iniciativas políticas que adelantan sectores de la oposición, como una llamar a una constituyente o empujar un referéndum revocatorio o participar en las elecciones de gobernadores y alcaldes, pueden seguir desarrollándose en paralelo con este proceso de negociación el cual, en nuestro criterio, es la más promisoria y potente iniciativa para llegar a una solución pronta y sólida.
Negociar viene del latín “negotiatis” que significa seguir con un negocio y ese es el objetivo de la negociación: “seguir”. No se trata de lograr supuestos beneficios y cuantos más mejor, se trata de asegurar la fluidez del río de una relación.
Los primeros que aparecen, sin ser invitados, en los procesos de negociación son los demonios dentro de la mente de cada participante. En diferentes grados los diálogos internos les dicen “hay que desconfiar de esos carajos, esos tipos son malos en esencia, no tienen moral, están equivocados, han hecho cosas que no tienen perdón de Dios”.
Cada negociador debe sobreponerse a su maligno y debe soltar a sus ángeles internos para lograr diálogos tales como “todos somos esencialmente iguales, ellos han hecho cosas inapropiadas, pero yo también, el otro anda mal así que hay que ayudarle, no es cierto que todo lo que beneficia al otro es malo para mí, todo se puede solucionar con iniciativas sensatas, al fin del cabo todos somos venezolanos”.
Esto es fácil decirlo o escribirlo, pero usualmente los negociadores están tan presionados con las expectativas de los que estamos en las gradas que les es difícil lograr un ambiente de baja tensión el cual es el apropiado para toda negociación. Pero hay que tratar, nuestros negociadores tienen un difícil e importante rol y deben sentirse respaldados, y no amenazados, por nosotros. Deben sentir que confiamos en su talento y que sus decisiones tendrán respaldo y no críticas malsanas. Nosotros formamos, queramos o no, parte del proceso de negociación y debemos abrir la boca solo para decir cosas inteligentes y no estupideces de borracho despechado.
Lo primero a lograr entre los negociadores es establecer una relación cordial y cuando más cordial sea mejor. Esto no es fácil de sugerir y hasta les puede sonar terriblemente mal para los que han sufrido (y sufren) acciones del régimen, pero hay que tragar y ponernos en el contexto de que estamos precisamente buscando soluciones.
Lo segundo, y muy importante, es meterse en los zapatos del otro. Entender su realidad, sus presiones, sus necesidades, sus miedos, tratar de mirar por los ojos del otro es una gran ayuda para todo el proceso. Y hay que animar a los contrarios a hacer lo equivalente y meterse en nuestros zapatos.
Uno de los errores frecuentes en las negociaciones es el compartir poca información en la creencia de que eso nos debilita. Lo cierto es que precisamente lo contrario es lo adecuado y cuanta más información sincera y real se ponga sobre la mesa es mejor pues les permite a las partes entender con mayor claridad y en mayor amplitud todos los asuntos.
La creatividad es una de las mejores cosas en una negociación y casi que debería tener un buen espacio en cada una de las reuniones para esto. Pensar en variantes sin freno alguno, pensar fuera de la caja, fuera de lo convencional, descubrir sin miedo nuevas posibilidades. Los niños pequeños son maestros de creatividad y aunque aquí estemos en una reunión de adultos serios, hay que dejar volar la imaginación infantil que cada uno de nosotros posee.
Muchos actores están presentes en la negociación que se planea. No son solo los representantes del régimen, también los cubanos, rusos, chinos, iraníes y guerrilla estarán muy atentos detrás de bastidores y seguramente con posiciones intolerantes. Por el lado de Guaidó y su gente estaremos en las gradas miles de espectadores ansiosos de conocer alguna decisión parcial para volverla añicos. No importa lo que sea, para unos cuantos opositores duros siempre habrá un pero que criticar. Eso lo debemos tolerar como parte del proceso humano que se desarrolla.
El escenario se está montando. A diferencia de las veces anteriores hay cosas que pesan como las sanciones, pero quizás la de mayor peso es la presión que sobre Maduro y su combo están ejerciendo casi todos los países cansados ya de un largo y desgastante proceso que, como dicen en mi terruño, “ya hiede”. El principal punto de esta negociación, bajo la óptica opositora, es lograr tener unas elecciones de presidente y AN limpias y creíbles, ¿es eso factible?, en nuestra opinión sí y tiene un buen porcentaje de probabilidad de que ocurra.
Veremos.
Eugenio Montoro